Кейс. Реклама стоматологии в условиях жёсткой конкуренции. + 28 новых клиентов за месяц
30 ноября - всемирный день распродаж "Черная пятница". С одной стороны - это отличный повод привлечь посетителей, с другой стороны - возрастающая конкуренция на аукционах. Как мы решили эту задачу с помощью комплексного подхода?
КЛИЕНТ
Клиника эстетической стоматологии в г.Москва. Недалеко от метро, но далеко от оживленных улиц. Между Садовым и Третьим Транспортным кольцом. Спектр услуг с упором на эстетику: ортодонтия, художественная реставрация, коронки, виниры, отбеливание, чистка.
Сайт клиники подробный, содержит много страниц. Есть подробное описание каждой услуги, успешные кейсы и примеры работ. Ведется группа в Вконтакте, откуда периодически приходят новые клиенты.
ЗАДАЧА:
Повысить продажи стоматологических услуг. Снизить стоимость привлечения клиента.
Сайт клиники подробный, содержит много страниц. Есть подробное описание каждой услуги, успешные кейсы и примеры работ. Ведется группа в Вконтакте, откуда периодически приходят новые клиенты.
ЗАДАЧА:
Повысить продажи стоматологических услуг. Снизить стоимость привлечения клиента.
Решение
Сотрудничество с данной клиникой длится уже несколько месяцев. За это время было отработано несколько подходов, как успешных, так и не очень. Данный кейс отражает наш опыт по предыдущим месяцам сотрудничества и новые идеи.
30 ноября - всемирный день распродаж "Черная пятница". С одной стороны - это отличный повод привлечь посетителей специальным предложением или акцией, с другой стороны - возрастающая конкуренция на рекламных аукционах повышает цены на рекламу и делает трафик дороже - сложнее добиться низкой цены.
30 ноября - всемирный день распродаж "Черная пятница". С одной стороны - это отличный повод привлечь посетителей специальным предложением или акцией, с другой стороны - возрастающая конкуренция на рекламных аукционах повышает цены на рекламу и делает трафик дороже - сложнее добиться низкой цены.
- ЛендингОтдельный лендинг, отражающий основные акции ноября.
- Яндекс ДиректПоиск и РСЯ с подбором семантики исключительно под лендинг.
- Google AdsПоиск и КМС с подбором семантики исключительно под лендинг.
- ВконтактеТрафик на посадочную страницу и формат лидогенерации "Заявки".
Отдельный лендинг
Многие пользователи, когда попадают на хороший подробный сайт, теряются, увлекаются чтением и могут забыть совершить конверсию или отложить решение. Некоторые люди не могут найти форму, кнопку или цены, чтобы позвонить и записаться на прием. Конечно, такой сайт хорошо индексируется поисковиками, но для лидогенерации не подходит.
Мы создали отдельный лендинг на конструкторе Tilda в который вынесли 4 ключевые акции на ноябрь.
Мы создали отдельный лендинг на конструкторе Tilda в который вынесли 4 ключевые акции на ноябрь.
Лендинг был окрашен в черный цвет, имел контрастные желтые кнопки и несколько форм лидогенерации для увеличения шансов на успех.
Заголовок имел призыв записаться, пока не закончилась акция.
Заголовок имел призыв записаться, пока не закончилась акция.
Помимо форм лидогенерации на лендинг был установлен целевой звонок от Яндекс Метрики для отслеживания звонков (330 руб в месяц).
Также на лендинг была установлена Метрика для контроля качества трафика.
Также на лендинг была установлена Метрика для контроля качества трафика.
Контекстная реклама (Яндекс.Директ и Google Ads)
Для обоих систем была собрана семантика по акционным направлениям. Под каждый запрос было создано отдельное объявление, что позволило снизить цену на аукционе за счет более точного соответствия.
В ходе работы была отключена КМС, из-за низкой эффективности.
В партнерских сетях были протестированы различные картинки, после небольшой оптимизации было выявлено, что картинки с фото "до-после" дают наиболее конвертируемый трафик.
В ходе работы ставки были скорректированы, чтобы добиться оптимального охвата без потери позиций.
За счет тщательной проработки кампании нам удалось выиграть на аукционе у конкурентов с бОльшими бюджетами, несмотря на "горячий" период черной пятницы.
С 11 по 30 ноября на контекстную рекламу было потрачено 55 000 руб.
В ходе работы была отключена КМС, из-за низкой эффективности.
В партнерских сетях были протестированы различные картинки, после небольшой оптимизации было выявлено, что картинки с фото "до-после" дают наиболее конвертируемый трафик.
В ходе работы ставки были скорректированы, чтобы добиться оптимального охвата без потери позиций.
За счет тщательной проработки кампании нам удалось выиграть на аукционе у конкурентов с бОльшими бюджетами, несмотря на "горячий" период черной пятницы.
С 11 по 30 ноября на контекстную рекламу было потрачено 55 000 руб.
Таргетированная реклама ВКонтакте
В Вконтакте было использовано два формата:
- универсальная запись, которая вела на лендинг;
- формат "заявки", который создавал лиды непосредственно внутри социальной сети в специальной форме, которая отображалась после клика на баннер.
Формат универсальной записи после небольшого теста было решено отключить, т.к. он приносил клики, которые не заканчивались конверсиями.
Формат "заявки" показал себя более успешно. Аудитория была сегментирована на основе прошлых наработок - акцент на женщин, выделение точных сегментов по интересам с географической привязкой к адресу клиники.
Для концентрации небольшого ежедневного бюджета, каждая кампания была ограничена по времени работы (на основе данных прошлых периодов работы) от 1 до 3-х часов в день.
Кампании проверялись каждые два дня, при необходимости, неэффективные креативы удалялись, успешные оставались. Всего в размещении было 10 кампаний на 10 различных аудиторий и 2 креатива.
После первичной оптимизации ВК включил настройку с оптимальной стоимостью заявки (вместе CPM и CPC), за счет чего удалось поставить конкурентоспособную цену по аукциону и получить еще несколько заявок.
Всего с 11 ноября по 30 ноября на ВК было затрачено 25 000 руб.
- универсальная запись, которая вела на лендинг;
- формат "заявки", который создавал лиды непосредственно внутри социальной сети в специальной форме, которая отображалась после клика на баннер.
Формат универсальной записи после небольшого теста было решено отключить, т.к. он приносил клики, которые не заканчивались конверсиями.
Формат "заявки" показал себя более успешно. Аудитория была сегментирована на основе прошлых наработок - акцент на женщин, выделение точных сегментов по интересам с географической привязкой к адресу клиники.
Для концентрации небольшого ежедневного бюджета, каждая кампания была ограничена по времени работы (на основе данных прошлых периодов работы) от 1 до 3-х часов в день.
Кампании проверялись каждые два дня, при необходимости, неэффективные креативы удалялись, успешные оставались. Всего в размещении было 10 кампаний на 10 различных аудиторий и 2 креатива.
После первичной оптимизации ВК включил настройку с оптимальной стоимостью заявки (вместе CPM и CPC), за счет чего удалось поставить конкурентоспособную цену по аукциону и получить еще несколько заявок.
Всего с 11 ноября по 30 ноября на ВК было затрачено 25 000 руб.
Итоги работы
За период с 11 по 30 ноября было затрачено:
Контекстная реклама: 55 000 руб.
Таргетированная реклама: 25 000 руб.
Общие затраты на рекламу составили: 80 000 руб
Получено заявок:
Контекстная реклама: 33 (1690 руб. за заявку)
Таргетированная реклама: 11 (2230 руб. за заявку)
По словам клиента, по акции пришло в клинику 28 клиентов. Почти половина из них вернулась на повторные процедуры, тем самым, повысив life time value и окупив рекламную кампанию.
Контекстная реклама: 55 000 руб.
Таргетированная реклама: 25 000 руб.
Общие затраты на рекламу составили: 80 000 руб
Получено заявок:
Контекстная реклама: 33 (1690 руб. за заявку)
Таргетированная реклама: 11 (2230 руб. за заявку)
По словам клиента, по акции пришло в клинику 28 клиентов. Почти половина из них вернулась на повторные процедуры, тем самым, повысив life time value и окупив рекламную кампанию.