Кейс. Реклама услуг адвоката на Авито

Начнем с того, что продвигать услуги на Авито довольно сложно. Помимо большого количества конкурентов (и их количество только растет) есть ещё внутренние ограничения, такие как невозможность разместить несколько рекламных объявлений на одну и ту же услугу, а услуга в случае с нашим адвокатом одна, "Помощь юриста/адвоката".

Клиент был лоялен и готов на тест разных гипотез, поэтому было принято решение протестировать несколько вариантов, чтобы найти оптимальное. На первом этапе мы выделили 10 основных направлений в работе адвоката и подготовили объявления для каждого из них.

Для клиентов Авито обозначили оффер «Бесплатная консультация в течение 30 минут».

Нашей первичной целью было выявить, какие из услуг вообще пользуются спросом на Авито, при этом не использовать большую сумму на платное продвижение. В конце первого месяца стало понятно, что большей популярностью пользуются услуги, на которые нужно планировать, а не ситуативные. Например, услуги для бизнеса имели бОльший спрос, чем услуга адвоката при ДТП.

Вторым этапом стало увеличение общего количества объявлений. Мы разделили общие услуги на более мелкие, тем самым предоставляя клиентам более точное решение их проблемы. Также, оценив что в первый месяц объявления с продвижением всё-таки приносили бОльшее количество контактов и целевых действий, мы увеличили бюджет именно на продвижение в два раза.

Вышеописанное решение было самым оптимальным и эффективным по количеству лайков, просмотров и контактов на тот момент. Но начав увеличивать количество объявлений, мы столкнулись с первыми блокировками, так как несмотря на дробление, услуги были все-таки похожи между собой.

Нам хотелось добиться публикаций без блокировок, поэтому далее было решено сократить количество объявлений. Казалось, что эффективность рекламы должна повыситься, потому что объявления у нас по узким популярным услугам, проверенные, а сумма на продвижение одного объявления стала больше. Но в реальности начался спад контактов, хотя количество просмотров было примерно на том же уровне.

Конечно, мы решили вернуть прежнее количество объявлений, но при этом сократить бюджет на поднятие. И что же?

В результате мы получили практически такое же количество контактов, как в начале, но в 2 раза дешевле!

Изначально мы размещали более простые креативы, где была изображена наша адвокат + заголовок соответствующий услуги из объявления. Затем мы протестировали более нестандартные картинки: добавили подложку под текст, изображение удостоверения адвоката и тезисно преимущества. Также на некоторых изображениях мы выделили наш оффер «Бесплатные консультации в течение 30 минут».

По результатам прослеживается, что объявления, в которых на изображениях были более яркие подложки и более точечная информация или оффер, получали больше просмотров, чем объявления с простым изображением.

Еще хочется сказать про качество трафика с Авито. Да, трафик с данного канала целевой, но специфический. Мы всем клиентам рекомендуем заранее продумывать скрипт, чтобы закрывать основные возражения клиентов, так как приходя на Авито, они уже изучили рынок в других источниках и имеют представление, какую услугу они ищут и за какие деньги. И, конечно, желают сэкономить.

Продумывая заранее, как взаимодействовать с клиентами, можно существенно увеличить количество квалифицированных лидов.

Большое количество объявлений работает лучше, поднятия нужны, но нужно выявлять «потолок», потому что в какой-то момент оно становится нецелесообразным.

Всего за период продвижения было получено:

• 408 просмотров на сложную услугу,
• 72 контакта, стоимость каждого обошлась нам в 902 рубля.
• Конверсия в контакт 17,65!
• Добавления в избранное - 41, которые в дальнейшем могут принести конверсию.

Продвижение услуг на Авито может быть успешным, но имеет свою специфику и отличается даже от продвижения товаров. Продвижение на Авито подразумевает кропотливую работу, поиск связки, которая будет эффективно работать на конкретном проекте в конкретное время.