Проблемы малого бизнеса в Интернет-рекламе. Часть 1

Давайте попробуем разобраться, какие "проблемные места" существуют в малом бизнесе и как избежать ошибок, используя инструменты Интернет-рекламы. В целом, эти проблемы можно разделить на два больших блока: проблемы инфраструктуры и проблемы Интернет-рекламы. Сегодня обсудим проблемы инфраструктуры.

Под инфрастуктурой, в данном случае, понимается сайт, цепочки получения заявок с сайта, странички в соцсетях, персонал, работающий с заявками (в частности, скорость реакции и грамотность), а также позиционирование компании, в особенности наличие УТП - уникального торгового предложения.

Реклама в данной схеме является лишь небольшой составляющей частью единой схемы, описывающей процесс реализации товаров или услуг.

Важно понять, что на продажи товара или услуг влияет не только реклама, а все составляющие цепочки продаж. Если проверить и проработать каждый пункт цепочки, шанс на успешные продажи станет значительно выше.

Мой опыт работы с клиентами рекламных агентств уже превышает 10 лет. За этот срок, я неоднократно сталкивалась с желанием клиента запустить рекламу на некачественный или не полностью готовый сайт. Как правило, есть какие-то проблемы с разработчиками или не хочется тратить деньги на исправление сайта. При этом многие бизнесмены не думают о том, какое впечатление производит не готовый сайт. И, хочу отметить отдельно, речь идет не о дизайне сайта, а о его ключевых функциях: например, продаже.

Реклама в Интернете - всего лишь один из инструментов, влияющих на продажи. Сайт должен продавать не хуже ваших специалистов - давать нужную информацию и вести по цепочке принятия решения, развеивая сомнения и страхи покупателя.

В вопросах рекламы четкое позиционирование является одним из конкурентных преимуществ. Если бизнесмен точно знает для кого создан его продукт и чем его бизнес отличается от бизнеса конкурентов, он сможет передать это в рекламе и привлечь аудиторию. Наличие уникального торгового предложения (далее - УТП), значительно упрощает подбор таргетингов в таргетированной рекламе и написание рекламных объявлений.

УТП может быть основано на реальных преимуществах товара (особые материалы, особый метод производства) или услуги (уникальная услуга, которой больше нет на рынке). Если реальных преимуществ нет, то можно создать УТП на основе маркетингового позиционирования или дополнительных услуг ("На связи 24/7", широкая зона доставки, семейное производство).

Специалист по рекламе сможет использовать УТП в своей работе, повысить знания потенциальных покупателей о нём, привлечь целевую аудиторию, релевантную УТП.

Практически любая продажа в Интернете - это труд нескольких людей. Менеджеры, операторы поддержки, люди, принимающие заказы должны быть готовы к приему заявок из Интернет-рекламы. Они должны владеть полной информацией, уметь отвечать на популярные вопросы, быть на связи и отвечать оперативно.

Перед тем, как приводить на сайт людей, убедитесь, что ваш бизнес готов к приему заявок. Если менеджеров много и контролировать процесс сложно, то оптимальным решением проблемы будет автоматизация максимального количества шагов воронки: автоматические рассылки о результативных покупках, напоминания о брошенных корзинах, подключение чат-ботов к чатам на сайте и в социальных сетях. Для контроля звонков хорошо подойдут системы коллтрекинга - они позволяют записывать и отслушивать состоявшиеся разговоры, контролировать на каком гудке была поднята трубка и показывают с какого источника трафика был совершен звонок.

Для более крупного бизнеса удобным решением становится CRM-система, которая позволяет вести учет звонков, входящих заявок с сайта, проставлять задачи менеджерам и видеть как двигаются задачи от заявки до продажи. К CRM-системе подключаются сторонние сервисы, в том числе коллтрекинг и сквозная аналитика, которые помогают видеть с какого источника трафика поступил звонок и сколько взаимодействий с вашим сайтом было у пользователя до покупки.

Нередко встречаются ситуации, когда бизнес создается "в отрыве" от рынка, цены назначаются исходя только из внутренних расчетов окупаемости и при выходе на рынок оказываются завышенными. Чем более чувствителен потребитель к цене, тем хуже завышенные цены могут сказаться на продажах.

Видя рекламу в Интернете по какому-либо поисковому запросу, пользователь имеет возможность сравнить ассортимент, цены, условия доставки и часто делает выбор в пользу того магазина, где товары дешевле, а условия - более комфортные.

Если у вас нет возможности снизить цену, то придется чуть больше вложиться в маркетинг, разработать УТП, оправдывающее такую цену (эксклюзивная сборка, быстрый прием заказа и доставка, нематериальные преимущества, например, экологичность, душевность, модность и т.п.).

Для того, чтобы понять свое место на "карте рынка" нужно провести конкурентную разведку. Довольно много интересных данных может дать "контрольная закупка" у конкурентов. Вы поймете, как работает цепочка продаж, какие письма и звонки получает покупатель, как быстро и каким образом доставляется товар. Возможно, в процессе "контрольной закупки", вы найдете слабые места конкурента, которые можете использовать при формировании своего УТП.

В следующей части рассмотрим проблемы Интернет-рекламы для малого бизнеса.